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"¿El éxito de mi web?, ¡pero si es muy fácil! " |
Alain Jorda |
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El éxito en la red -la venta- se deriva en Internet, de forma inevitable, de que hagamos franquear sucesivamente 3 metas a nuestros clientes. En eso, se parece mucho a una carrera ciclista. Sólo después de rebasar las 3 cimas del día, alcanza cada corredor la meta final. Y esas metas son.............
1) ATRAER -> 2) CAPTAR -> 3) FIDELIZAR -> 4) VENTAS
Eso es todo. Ése es el secreto. Ése es, también, el orden de los factores. A la vista lo tenéis.
Por ATRAER entendemos conseguir que los internautas que responden al perfil de nuestro cliente objetivo se acerquen a nosotros.
Por CAPTAR entendemos que, una vez que se han acercado a nuestras páginas, las visiten con detenimiento. Es decir, que penetren en nuestro sitio web. También bajo este epígrafe deberemos conseguir que nos den su dirección de correo-e acompañada de su permiso para mandarles información.
Por FIDELIZAR entendemos que, una vez que el cliente se ha adentrado en nuestro sitio web, seamos capaces de establecer con él una relación permanente y, dentro de lo posible, personalizada, de forma que garanticemos un contacto periódico con cada uno de ellos. Esta fase es la que va construyendo en el cliente potencial la confianza en nosotros que necesita para decidir, un día, mandarnos un pedido sin habernos visto nunca la cara.
Quizá no habéis reparado en lo más significativo de la ecuación. Y es que el éxito -la venta- viene únicamente DESPUÉS de fidelizar. Oigo a algunos de vosotros que cuchichean: "Pero ¿cómo? No viene primero la venta y luego debemos preocuparnos de fidelizar a ese cliente que ya es nuestro?" Pues no. En Internet, no.
Porque el internauta no nos comprará nunca en su primera visita a nuestra web. Ni en la segunda. Ni, probablemente, en la tercera. Hay estudios que indican que, en promedio, sólo después de 7 contactos, el cliente decide comprar a un proveedor en Internet. Ya me contaréis, si no fidelizamos antes, cómo conseguiremos esa cifra de 7 contactos que nos permitirán alcanzar el pedido.
Como véis, la receta es sencilla y está al alcance de todo el que quiera aplicarla. El problema es que muchos quieren dedicar muy poco tiempo y algo de dinero (en el mejor de los casos). Con esos recursos no se pueden alcanzar esas metas. Otros pretenden poner muchos recursos para alcanzar el éxito inmediato. Eso tampoco funciona. El negocio en Internet es, mal que nos pese, un proceso que requiere tiempo y, por ende, recursos.
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| (19/06/2003) |
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| Fecha: |
19/06/2003 |
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3/10 |
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 No hay pasajeros en la Nave Espacial Tierra; todos somos tripulantes. (Marschall Mcluhan) (Citas)
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